Netzwerke sind das Kapital des Business Developers

Alexander Schwarz-Musch Fachhochschule Kärnten

Business Development ist eine junge Disziplin. Es stellt sich daher die Frage, welche Anforderungen an einen Business Developer gestellt werden. Neben der fachlichen Expertise sind es vor allem seine internen und externen sozialen Netzwerke, die ihm Handlungsspielräume eröffnen oder einschränken.

Was haben folgende Aufgaben gemeinsam? Geschäftsideen und Wachstumsmöglichkeiten identifizieren; neue Zielgruppen, Vertriebswege und Märkte erschließen; bestehende Geschäftsmodelle an ein geändertes Umfeld (Stichwort Digitalisierung) anpassen und neue Geschäftsmodelle entwickeln. Alle diese

„Gefordert sind Fähigkeiten, die eine Kombination aus Branchen-Know-how, Produkt- und Marktkenntnissen, dem Verständnis für Kundenbedürfnisse, Geschäftsprozesse sowie strategische Planung darstellen.“

Aufgaben weisen einen hohen Innovationscharakter auf, betreffen jedes Unternehmen, das langfristig erfolgreich sein will – und zählen zu den Kernaufgaben des Business Developments. Business Developer benötigen dazu umfangreiche fachliche Expertise aus unterschiedlichen Bereichen – gefordert sind Fähigkeiten, die eine Kombination aus Branchen-Know-how, Produkt- und Marktkenntnissen, dem Verständnis für Kundenbedürfnisse, Geschäftsprozesse sowie strategische Planung darstellen.

„Ideen und Anstöße für neue Geschäftsmöglichkeiten kommen häufig aus der Unternehmensumwelt – durch Gespräche mit Kunden und Lieferanten, wie durch Kontakte mit Branchenvertretern.“

Integrierender Generalist mit gut entwickeltem Netzwerk

Um als Business Developer erfolgreich zu sein, reicht es allerdings nicht aus, dieser „integrierende Generalist“ (Sørensen, 2012) zu sein. Business Developer benötigen vor allem auch ein gut entwickeltes Netzwerk innerhalb und außerhalb der eigenen Branche sowie des eigenen Unternehmens (Schwarz-Musch/Knapp, 2018).

Überblick im eigenen Unternehmen und darüber hinaus

Ideen und Anstöße für neue Geschäftsmöglichkeiten kommen häufig aus der Unternehmensumwelt – durch Gespräche mit Kunden und Lieferanten, wie durch Kontakte mit Branchenvertretern. Auch Kontakte mit Personen außerhalb des „Ökosystems“ der eigenen Branche – wie z.B. Hochschulen, Forschungseinrichtungen oder verwandten Branchen – sind hier wertvoll, weil sie den Blick über den eigenen Tellerrand unterstützen. Seine externen Netzwerke

„Der Business Developer kann nur dann in die Rolle dieses „Prozesspromotors“ schlüpfen und innovative Projekte voranbringen, wenn er die formellen und vor allem informellen Strukturen, Rollen und Prozesse im eigenen Unternehmen kennt.“

ermöglichen dem Business Developer den Überblick zu aktuellen Entwicklungen und Trends, die für zukünftige Innovationen relevant sein können.  Diese Netzwerke braucht er auch, wenn es z.B. darum geht, für Wachstumsprojekte geeignete Kooperationspartner, Lead User oder Lieferanten zu finden. Der Business Developer ist dadurch in der Lage, sein Unternehmen mit den relevanten Playern zu vernetzen und die Rolle eines „Beziehungspromotors“ einzunehmen.

Prozesspromotor durch umfassende Kenntnisse des eigenen Unternehmens

Die Rolle eines solchen Brückenbauers muss er auch im Unternehmen einnehmen, wenn es z.B. darum geht, Personen und Abteilungen zusammenzubringen, Prozesse zu initiieren und zu begleiten oder auch die Arbeit verschiedener Spezialisten zu koordinieren. Der Business Developer kann nur dann in die Rolle dieses „Prozesspromotors“ schlüpfen und innovative Projekte voranbringen, wenn er die formellen und vor allem informellen Strukturen, Rollen und Prozesse im eigenen Unternehmen kennt.Für die Besetzung von Business Development Positionen ergeben sich daraus mehrere Konsequenzen.

„Beim Aufbau der erforderlichen externen Netzwerke ist es wichtig, dass er sich viel im Markt bewegen kann.“

Interne Besetzung: Allumfassendes internes Beziehungsnetzwerk und freie Beweglichkeit

Werden diese durch einen internen Bewerber besetzt, sollte dieser gut im sozialen Netzwerk des Unternehmens integriert sein und über abteilungs- sowie hierarchieübergreifende Beziehungen verfügen. Beim Aufbau der erforderlichen externen Netzwerke ist es wichtig, dass er sich viel im Markt bewegen kann. Er sollte dazu vom Unternehmen die Möglichkeit erhalten, regelmäßig an Branchenveranstaltungen teilzunehmen, Mitglied in relevanten Verbänden

„Wird eine Business Development Position mit einem externen Bewerber besetzt, sollte dieser das „Ökosystem“ der Branche kennen und darin entsprechend breit vernetzt sein.“

zu werden sowie Geschäftspartner, Kunden und Lieferanten zu besuchen. Versierte Business Developer nutzen über ihr eigenes Netzwerk hinaus auch die Netzwerke leitender Angestellter, Geschäftsführer oder Investoren der Firma.

Externe Besetzung: Branchenkenner mit gut integriertem Mentor

Wird eine Business Development Position mit einem externen Bewerber besetzt, sollte dieser das „Ökosystem“ der Branche kennen und darin entsprechend breit vernetzt sein, d.h. über Kontakte zu Kunden, Lieferanten, Mitbewerbern, Händlern und Branchenverbänden verfügen. Um das erforderliche interne Netzwerk aufzubauen, kann er im Unternehmen auf zwei Arten unterstützt werden: einerseits durch das Kennenlernen verschiedener Abteilungen in der Einführungsphase, andererseits durch einen gut integrierten Mentor, der dem Business Developer hilft, unternehmensintern die je nach Aufgabenstellung relevanten Ansprechpartner zu identifizieren und den Kontakt herzustellen.

Merkpunkte

  • Business Developer sind integrierende Generalisten mit einem breiten Netzwerk. Ihre Aufgaben weisen einen hohen Innovationscharakter auf. Der ideale Business Developer ist Brückenbauer – er verbindet das Unternehmen mit den relevanten Playern im „Ökosystem“ seiner Branche.
  • Kommt der Business Developer aus dem eigenen Unternehmen, ist es von grosser Bedeutung, dass er sich frei im Markt bewegen kann.
  • Beim Einstieg in das Unternehmen profitiert der Business Developer von einem Mentor, der im Unternehmen gut vernetzt ist.

Literaturangaben

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Autor

Alexander

Prof. Dr. Alexander Schwarz-Musch

Prof. Dr. Alexander Schwarz-Musch ist Professor für Marketing und Marktforschung an der FH Kärnten und leitet dort den Masterstudiengang Business Development und Management.

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